“石家莊造”鋼材國際市場走俏
日前，河鋼集團石鋼公司負責外貿(mào)工作的耿耕收到了巴西某知名企業(yè)的18噸試訂單。訂單雖小，卻凝聚著海外銷售員兩年多的辛勤汗水，也是河鋼石鋼響應(yīng)國家“一帶一路”倡議，加快“走出去”步伐的一個縮影。
為在經(jīng)濟全球化浪潮中增強自身競爭力，河鋼石鋼近年來持續(xù)提升對接市場對接客戶能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整工作取得良好成效。統(tǒng)計顯示，今年上半年，河鋼石鋼銷售中心出口創(chuàng)匯額同比提升28.9%；外貿(mào)高端產(chǎn)品占比提升至63.2%，創(chuàng)產(chǎn)品出口歷史最好水平；6月份平均售價同比上漲1240元/噸，上半年實現(xiàn)了量價齊升。
瞄準高端市場實現(xiàn)銷售突破。在集團公司“走出去”戰(zhàn)略指引下，河鋼石鋼瞄準中高端市場加快全球化布局，把歐洲市場、南美市場和東南亞傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域作為高端市場和高端產(chǎn)品的主攻方向，深耕優(yōu)勢市場，在客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化上持續(xù)發(fā)力。 5月份，隨著歐洲市場某客戶采購的系列乘用車用鋼陸續(xù)裝船發(fā)運，河鋼石鋼實現(xiàn)了真正意義上的高端產(chǎn)品批量進入歐洲市場。該客戶是一家具有百年歷史的生產(chǎn)汽車和工程機械零部件企業(yè)。去年7月，河鋼石鋼國貿(mào)公司歐美代表處副首席代表張曉剛在全面梳理歐美市場時，發(fā)現(xiàn)了這個優(yōu)質(zhì)潛在客戶后，開始頻繁拜訪該客戶。河鋼石鋼距離該客戶萬里之遙，張曉剛每個月拜訪一次從未間斷，他的誠意終于感動了客戶，成功簽訂了試用訂單。
同時，國貿(mào)公司根據(jù)各代表處所處區(qū)域的特點，制定不同的銷售策略：順應(yīng)國際市場情況，在積極與庫存商、貿(mào)易商建立利益共同體和共享平臺的基礎(chǔ)上采取靈活多樣的銷售策略，最終“劍指”直銷客戶。歐美代表處“向終端問渠道”銷售策略效果初現(xiàn)，在高端市場上取得了突破性進展，“布局歐洲”旗開得勝；印尼代表處等上半年也實現(xiàn)量價齊升。
全員行動打好“海外關(guān)鍵項目”戰(zhàn)。為了加速開拓高端市場步伐，河鋼石鋼國貿(mào)公司年初確立了近百個“海外關(guān)鍵項目”，這些項目主要圍繞乘用車用鋼、調(diào)質(zhì)材和銀亮材等高端產(chǎn)品開展。國貿(mào)公司把關(guān)鍵項目細分到各代表處，落實到人，并制定詳細的攻關(guān)目標和完成的時間節(jié)點，定期檢查項目進展情況，推動關(guān)鍵項目落地見效。海外銷售員在國際舞臺上奮力打拼，演繹著一個個“走出去”的勵志故事。
讓二方認證成為開拓市場的“敲門磚”。5月份，河鋼石鋼國貿(mào)公司印尼代表處副首席代表楊立科收到了印尼某公司寄來的“合格供應(yīng)商”資格證，他格外高興，因為這一紙薄薄的證書，楊立科足足盼了兩年。今年以來，河鋼石鋼大力推進二方認證工作，確定了一年通過200個二方認證的目標。二方認證就像一把打開客戶大門的“鑰匙”，河鋼石鋼的國貿(mào)公司正在加快“解密”高端客戶的腳步。上半年國貿(mào)公司共取得25個二方認證，通過二方認證項目后產(chǎn)品增量萬余噸。
今年，河鋼石鋼外貿(mào)產(chǎn)品升級結(jié)構(gòu)調(diào)整上已經(jīng)邁出了關(guān)鍵性一步，世界知名企業(yè)大眾、卡特彼勒、小松等已成為河鋼石鋼忠實客戶。
來源：網(wǎng)絡(luò)
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