鋼企與供應商該如何共贏？
最近兩三年，降本增效成為鋼企的頭等大事，資金緊張也一直如影隨形。與此同時，鋼企控成本、保現金流的壓力直接傳導至上游供應商，帶來了一些新問題和新變化，值得鋼企關注。''
靠供應商“輸血”并非鋼企之幸
近日，《中國冶金報》記者采訪了部分為鋼鐵企業服務的裝備技術和相關輔助企業領導。他們紛紛表示，一些鋼鐵企業不能給他們及時回款、不能嚴格執行合同，成為他們企業運營的最大壓力。
遼寧一家裝備企業從國外引進了采用物理法進行燒結煙氣脫硫脫硝的先進技術，南方一大型鋼鐵企業很感興趣。但該鋼鐵企業希望這家裝備企業單獨投資2000多萬元進行項目建設，鋼鐵企業不提供資金，也不提供擔保。由于風險問題，該項目一直擱置，沒有落實。此外，據該裝備企業負責人介紹，有關鋼鐵企業執行合同不嚴肅，回款不及時。目前，鋼鐵企業欠該企業6000多萬元，其中，以國有企業占比較大。有關鋼鐵企業特別是有的民營鋼鐵企業對履行合同不嚴肅、付款不及時的問題態度坦然。甚至有的企業說“合同是個啥，沒錢就不給，不行就去法院起訴去吧”。上游企業對鋼鐵企業的希望只有一個：大家都困難，但執行合同是起碼的商業道德。
四川一家裝備企業的領導說，前兩年，北方一大型鋼鐵企業煉鐵技改項目中因預算問題，其高爐富氧裝置無法落實。請該裝備企業去投資建設，并承諾每年及時結算相關費用。但該裝備企業投資8000多萬元建成該裝置并順利運行后，由于國內鋼鐵形勢不好，上述這家鋼企煉鐵生產對富氧的需求不足，致使該裝置作業率較低。而且，由于未能及時足額按年結算相關費用，兩年來該裝備企業反倒被欠了4000多萬元的應付款。雖然現在該鋼鐵企業每月支付一二百多萬元的費用，但欠款問題一直沒有解決。對此，該裝備企業的領導表示，好在了解這件事情的鋼企領導還在任，要抓緊解決，希望及時回款，實在不行就去法院解決。
墊資多、回款難，已經成為不少鋼鐵上游供應商繞不過去的一道“坎”，因而處在現金流斷流的風險中。據了解，一些企業已經在主動收縮鋼鐵領域的業務，甚至被逼轉行。
部分鋼鐵企業不嚴格履行合同、不及時回款，在不斷加劇著對上游相關企業的影響。一旦上游優秀供應商因為現金流出問題而倒下，必然影響物資的供應和后續服務。這對于生產連續性特征突出的鋼企而言，也將是一場災難。鋼企生產沒有了可靠保證，一些質量差或不穩定的產品反而有機會乘虛而入，時間長了，對鋼企自身也是不利的。
“錢緊”的鋼企在采購物資時應該做好預算，提高合同執行能力；也可以聯合相關金融機構，借助于產業鏈金融工具，避免自身省錢卻致供應商長期“缺血”的不利局面出現。
“零庫存”應從產業鏈角度布局
眼下，“零庫存”成為不少鋼鐵企業降本增效的有力武器，也可讓供需雙方均獲利：鋼企減少資金占用，供應商獲得長期穩定的生產銷售渠道。
如沙鋼在備件方面推行類似零庫存的噸鋼、噸鐵、噸材承包采購供應新模式。即沙鋼方面對有關備件不再編造采購計劃，由供應商對備件按照模擬零庫存進行年度承包，根據每月噸鐵、噸鋼、噸材的耗用備件指標結算模式來簽訂全年合同，本著公平合理、互惠互利、獎優罰劣的原則，供應商在合同期限內按照結算金額與沙鋼產量掛鉤的方式保質保量進行供貨。雙方還約定，凡是噸鐵、噸鋼、噸材備件多耗用時結算金額不予增加，備件少耗用時結算金額不再扣減，最終結算與生產現場備件實際使用量無關。這一運作機制的實行，有力地激發了供應商提升備件產品質量、開展好售后服務、延長備件使用壽命的積極性。
然而，在現實執行過程中，不乏鋼企把“零庫存”當作簡單的庫存轉移，一味地要求供應商承擔物資的庫存工作，甚至用了供應商的相關備件或設備，也不能及時結算資金的情況。有的鋼鐵企業規定，提出備件采購的單位如果6個月內沒有領用所購備件，要進行原因說明和責任分析。為避免被動，又確保生產需要，鋼鐵企業的一些二級單位不管用不用，在此之前都要把所購備件領到二級庫中存放。實際上，這只是鋼鐵企業一級庫實現了“零庫存”，而供應商和鋼鐵企業下屬單位的二級庫的庫存并沒有減少，甚至還有增加。
單純將備件儲備和保供這樣重要的工作放在供應商那里，既積壓了供應商的資金，又積聚了供應商的壓力。這種模式供應商吃不消，也不可能長期持續。同樣，鋼鐵企業一級庫“零庫存”，下屬單位二級庫為保生產而不得已備件積壓，對于整個備件費用而言也難有明顯降低。
“零庫存”須從整個產業鏈上來布局和考慮。鋼鐵企業應該與供應商建立有效溝通渠道，最好建立各個層級都能夠及時有效互動的網絡，使鋼鐵企業有關人員知道需要的備件物資哪里有，信息準確及時。同時，這也為有關鋼鐵企業以往備件庫存的有效消化和降低資金占用提供了信息平臺。
河鋼唐鋼在這方面走在了前面，打造出鋼鐵企業通用備件交易網絡平臺———物聯寶。物聯寶是基于備品備件采購交易信息整合，建立的集物流倉儲管理、供應鏈資源整合、供應鏈金融服務為一體的平臺。該平臺以備件零庫存為切入點，以為供求雙方提供差異化服務為目標，改變了傳統備品備件交易模式，實現了企業間備件物資的數據共享和資源優化配置，達到了設備資源效益最大化。
與供應商的距離可以更近
轉型升級，突破發展的“瓶頸”，需要鋼企自身努力，也離不開上游供應商的支持。正如鋼企擴大向下游用戶的直供，甚至采取前期介入的模式，增強需求黏性，上游供應商對鋼企也有這樣的意愿。一些優秀的供應商正在努力創新商業模式，爭取跟鋼企建立更為緊密的聯系。對此，鋼企的態度可以更積極。
鋼企直接采購，既砍掉了中間商環節，又省去了以往設備采購需打包、招標比價等多道流程，縮短采購鏈條，減少交易成本。武鋼與西門子簽訂合作協議，實現對西門子備品備件的直接采購。西門子可提前參與生產供應計劃管理，為武鋼量身定制服務計劃，提升響應速度，讓產品質量更有保障，技術服務向縱深拓展。除備品備件外，西門子還將為武鋼提供技術支持、診斷維修等延伸服務，并專設駐廠服務專員貼身服務，對降低設備故障率，提高搶修速度起到積極作用。實現直接采購，不僅武鋼獲益，對西門子而言，也發展了穩定客戶，更能使兩家企業在更多新領域探尋合作新機會，實現互惠共贏。
優秀的供應商正在努力提高對鋼企的服務能力。中鋼邢機針對當前鋼鐵市場面臨的批量小、時間緊等特點，著力推進新型營銷商業模式，持續推進軋輥使用全過程跟蹤與維護、精細化閉環管理等服務措施，實施重點產品使用預警機制，形成了科學規范的技術服務體系，使市場服務更有針對性和時效性，進一步提升了企業增效創效的能力。
作為TRT（高爐煤氣余壓透平發電裝置）品牌供應商，陜鼓與鞍鋼簽訂了新的TRT服務維保協議，提供設備診斷分析、檢修、備件一體化維保服務。鞍鋼以維護質量作為服務考核條件，這種服務模式實現了設備管理的專業化，由事后維修轉向事前預防性維護保養，收效顯著。對于陜鼓人來說，熟悉設備、擅長服務、搶修高效，不僅有現成的備品備件，還能結合遠程監控提供24小時服務。
嚴峻市場形勢下的轉型升級，鋼企和上游供應商的合作關系要往更深層次的方向發展：一方面，上游供應商應面向鋼企生產線，從售前、售中到售后全過程參與，“一對一”地為用戶提供個性化差異化的產品和技術服務；另一方面，上游供應商可以與用戶共建研發平臺，將研發鏈條深度嵌入到戰略用戶的研發制造環節，根據市場需求不斷調整自己的產品結構。雙方攜手并進，方是共贏之道。（中國冶金報）
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